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셔츠 비싸게 파는 토트넘, 구장 이름은 왜 안 팔릴까 [이정우의 스포츠 랩소디]

1899년부터 2017년까지 토트넘의 홈구장은 ‘화이트 하트 레인(White Hart Lane)’이었다. 토트넘은 이 구장에서 118년 동안 2533경기를 치렀다. 2차 세계대전 때는 아스널의 홈구장이었던 하이베리가 공습예방 센터로 변모했기 때문에, 전시에 두 라이벌 클럽은 화이트 하트 레인을 공유한 적도 있다. 이외에도 1935년 잉글랜드와 나치 독일대표팀의 경기가 이곳에서 열렸을 때는, 토트넘의 전통적인 지지기반인 유대인들이 거센 항의를 하기도 했다.21세기 들어 토트넘은 더 많은 관중을 수용할 수 있는 최신식 구장 건설에 박차를 가한다. 2017년 5월 토트넘은 맨체스터 유나이티드(맨유)를 상대로 한 마지막 홈경기에서 2-1로 이겼다. 그 후 화이트 하트 레인은 철거됐고, 그 자리에 토트넘의 새 홈구장이 들어선다. 토트넘은 새 홈구장을 건설하기 위해 무려 12억 파운드(1조 8340억원)를 투자하며 막대한 빚을 졌다. 클럽은 새 구장의 ‘네이밍 라이트(naming rights, 경기장 명명권)’를 판매해 적자를 메울 계획이었다. 2019년 토트넘의 다니엘 레비 회장은 ‘B2B(Business-to-Business, 기업과 기업 사이의 거래가 기반인 모델) 브랜드보다는, 일반 소비자를 상대하는 평판이 좋은 브랜드와 적절한 가격에 계약하고 싶다고 밝혔다. 레비는 이러한 기준이 충족 안 되면 명명권을 판매하지 않을 것이라는 말도 덧붙였다.여기서 퀴즈를 하나 내고 싶다. EPL의 20개 팀 중 시즌 티켓이 가장 비싼 클럽은 어디일까? 토트넘이다. 2022~23시즌 토트넘의 시즌 티켓 가격은 최저 807, 최고 2025파운드를 기록해 1위에 올랐다. 2위 아스널의 티켓 가격은 927~1839파운드다. 토트넘, 아스널과 비교하면 맨체스터 시티(350~980파운드), 맨유(532~950파운드), 리버풀(685~869파운드)의 시즌 티켓 가격은 착하게 보일 정도다. 아스널과 토트넘의 비싼 티켓 가격은 2006년과 2019년에 각각 개장한 그들의 새 홈구장과도 연관이 깊다. 물론 런던의 비싼 물가도 영향을 미쳤다.다시 한번 퀴즈를 내겠다. EPL에서 가장 비싼 가격에 레플리카 셔츠를 파는 클럽은? 역시 토트넘이다. 토트넘은 EPL에서 ‘빅 6’의 한 팀으로 분류된다. 하지만 다른 5개 클럽이 이룩한 성과에 비해 토트넘의 성적은 비교하기 민망할 정도로 초라하다. 토트넘의 마지막 1부 리그 우승은 1961년이다. 1부 리그 우승 횟수도 두 번에 불과하다. FA컵은 통산 8번 정상에 올랐지만, 1991년 이후로 우승한 적이 없다. 토트넘은 21세기 들어서도 트로피를 단 한 번 들어 올렸을 뿐이다. 토트넘은 새 구장의 명명권 판매로 연간 2500만 파운드(405억원)가 넘는 금액을 원한다. 계약 기간도 10년 이상을 목표로 하고 있다. 현재까지 ‘구글’, ‘아마존’, ‘나이키’, ‘애플, ‘HSBC’, ‘페덱스(FedEx)’ 같은 글로벌 기업들이 토트넘과 협상을 벌였으나, 모두 결렬됐다. 구장을 개장한 지 5년이 지났지만, 아직도 명명권 계약에는 진전이 없다. 명명권을 팔지 못하는 기간이 길어질수록 값어치는 하락할 수밖에 없다. 게다가 이러한 시간이 지속될수록 새 구장의 이름은 ‘토트넘 홋스퍼 스타디움’으로 고착될 것이고, 이렇게 되면 명명권 판매는 더욱더 어려워질 수도 있다.명명권 계약이 성사되지 않는 이유는 간단하다. 토트넘과 시장이 생각하는 가격에 차이가 있기 때문이다. 토트넘은 런던에 위치한 이점과 최신식 구장임을 내세워 역대급 계약을 노리고 있다. 하지만 구매자인 기업 입장에서는 토트넘이라는 브랜드가 고가의 계약을 체결할 정도로 매력적이지 않다. 다시 말해 맨유나 리버풀 같은 브랜드가 창출하는 가치를 토트넘은 제공하지 못한다.클럽은 브랜딩을 통해 자신만의 정체성을 만들어 경쟁자들 사이에서 돋보여야 한다. 강력한 브랜드를 구축하기 위한 방법 중 하나가 “팬들의 말에 귀를 기울이는 것이다”. 팬은 클럽의 중심이기에, 그들이 팀에서 무엇을 보고 싶어 하는지에 대한 이해가 필요하다. 토트넘 팬들은 ‘실버웨어(silverware, 영국 영어 속어로 트로피를 의미)’를 갈망한다. 하지만 팬들은 우승에 대한 야망이 크지 않은 클럽의 현 경영진을 보며 절망하고 있다. 토트넘은 최신식 구장과 최고의 트레이닝 시설을 갖고 있다. 게다가 팬들은 EPL에서 가장 비싼 티켓 가격을 지불하고 있으며, 최고가로 매겨진 셔츠를 산다. 그러나 이렇게 모든 것이 최고이고 제일 비싼 데도 불구하고, 거기에 상응하는 축구를 볼 수 없다는 사실에 팬들은 좌절한다. 이들을 더욱 짜증 나게 만드는 것은 클럽이 마지막 우승을 차지한 2008년 이후 총 61명(선수 57명, 감독 4명)이 토트넘을 떠난 이후 우승했다는 사실이다. 이들이 획득한 트로피 숫자만 무려 189개다.토트넘의 레비 회장은 축구보다 비즈니스를 우선시한다. UEFA(유럽축구연맹)이 2024년 2월 발표한 자료에 의하면 토트넘은 경기당 560만 유로(82억원)을 벌어, EPL에서 1위를 차지했다. 유럽축구리그 전체를 통틀어도 바르셀로나(760만 유로), PSG(660만 유로)에 이어 토트넘은 3위에 올랐다. 4위부터 8위까지는 바이에른 뮌헨(520만 유로), 아스널(490만 유로), 레알 마드리드(480만 유로), 맨유(380만 유로), 리버풀(370만 유로)이 차지했다. 하지만 위에서 언급된 클럽들보다 토트넘이 성공했다고 평하는 이는 아무도 없다.판매나 시장 점유율이 올라간 것으로 성공 여부를 평가하는 대부분의 산업과는 달리, 축구 클럽의 성공 여부는 성적에 달려있기 때문이다. 부진한 성적을 거둔 클럽의 브랜드 가치는 하락한다. 또한 성적이 뒷받침되지 않는 클럽이 펼치는 부수적인 마케팅은 성공하기 힘들다. 따라서 토트넘에게 가장 필요한 것은 그들의 ‘중요 제품(core product)’인 축구에서 성적을 내는 것이다.경희대 테크노경영대학원 객원교수 2024.03.22 18:00

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