[김종문의 진심 합심] 트레이드의 심리학2

트레이드 협상은 논리와 심리의 작용 반작용이 반복되기도 하고 엇갈리는 복잡계다. ‘옳은 결정’은 당장 담보하기 어렵다. 가능한 ‘확률 높은 선택’을 하도록 천천히, 오류가 없는지 점검하는 것이 필요하다. 노벨상을 받은 심리학자 다니엘 카너먼의 충고다. 사진은 2020년 8월 NC-한화의 트레이드 가능성을 보도한 일간스포츠 기사 등을 캡쳐

2020년 8월5일 대전구장, 점심 때가 막 지날 무렵입니다. 평소보다 서너 시간 일찍 도착했습니다. 출입문에서 11시 방향으로 중앙 계단이 있고 그 아래 작은 방이 있습니다. 저는 곧장 그리로 갔습니다. 과거 내빈실로 쓰던 곳으로, 포수 후면석 설치 이후 밀실이 된 공간입니다. 미디어 동선과 분리돼 있습니다. 창문 하나 없는 그 곳이 마치 워룸 (war room)처럼 느껴졌습니다. 2개월간 끈 한화와의 트레이드 협상 마지막 날의 기억입니다.

정민철 한화 단장이 이내 들어옵니다. 둘 뿐입니다. 평소 차분하고 논리적인 상대는 "여론으로 급해졌다"는 말을 꺼냅니다. 불펜 투수가 급한 저였지만 상대도 시즌 최다패 불명예를 걱정합니다. 그만큼 서로 솔직해 졌고, 공감의 쓴웃음을 주고받은 것이 기억납니다. 한화는 우리 팀 1라운더 두 명을 협상의 전제로, 내-외야수도 끼우길 계속 원합니다. 그러나 둘 중 한 명은 당시 우리 팀 핵심이었습니다. 그 순간 '아랫 돌 빼서 윗돌 고인다'는 속담이 떠올랐습니다. 원하는 선수 얻겠다고 1위팀 스쿼드를 흔들 순 없습니다. 아주 짧은 순간 제 내면에선 다른 목소리도 들렸습니다. '뭣이 중한데'라고 속삭입니다.'‘지금 불펜 구멍은 내부 자원으론 못 막는데 어쩌려고'라는 걱정과 '오늘 여기서 매듭짓고 싶다'는 유혹이 고개를 듭니다.

이럴 때를 위해 준비한 자료를 꺼냅니다. 그간 협상에서 보인 상대의 의중을 고려하고 우리 팀 내부 의견을 정리한 최종안입니다. 누군가 협상의 전권을 가졌어도 마지막 순간 자의적 판단을 줄이려는 장치였습니다. 마지막 카드는 우리의 또 다른 1라운더 출신 투수와 포수를 묶은 안이었습니다. 여기에 키스톤 백업 내야수를 추가 카드로 쥐고 있었습니다. 

"6월 협상 때 (한화가) 원하던 1라운더는 이제 팀 핵심입니다. 그땐 우리도 망설였지만 지금은 불가능합니다"고 선을 그었습니다. 오히려 상대의 트레이드 의지를 물었습니다. "무엇을 얻고 싶으세요? 즉시 전력 선수입니까, 미래 자원입니까, 1라운더입니까." 시즌 마치면 떠날 대표의 입장 대신 팀 레전드 출신인 단장의 안목을 지지합니다. 핵심 마무리 투수를 내준다는 상대팀 명분을 고려, 우리의 백업 투·타 자원을 활용해 1대4규모까지도 맞춰 주겠다고 했습니다. 대신 '더이상 기다릴 수 없다. 내일 점심 전까지 답이 없으면 판을 접겠다'고 말했습니다. 한화와 협상은 그렇게 끝납니다. 다음날 난처해 하는 협상 파트너의 목소리가 들렸습니다.

협상은 낭떠러지에 놓인 외나무다리를 건너듯 위태롭습니다. 다른 채널을 준비하지 않으면 급할 수록 지는 싸움입니다. 손해 볼까 두렵고, 문이 닫힐까 조바심 납니다. 그래도 병렬 진행한 나머지 3개 팀 (KIA, SK, 삼성)과의 다른 길이 있었기에 선을 넘지 않았습니다. 트레이드 마감 (그해는 코로나로 개막이 미뤄져 트레이드 시한도 8월15일로 변경)까지 꼭 열흘 남았습니다. 다음 원정 경기가 열린 광주로 건너가 협상을 마무리합니다. 데드라인 사흘 앞둔 8월 12일, 밤 9시를 넘겨 KIA와 2대2 트레이드를 발표합니다. 여기도 우여곡절이 많습니다만…

모든 걸 다 가질 순 없습니다. 큰 잠재력을 알지만 당장 우리가 못쓰는 자원이기에 희생할 수 밖에 없었습니다. 현재와 미래는 그래서 트레이드 오프 (trade off) 관계입니다. 하버드 경영대학원의 저명한 마이클 포터 교수도 트레이드 오프를 전략의 핵심이라고 말합니다. 유망주를 끝까지 데려 간다고 모두 숙성된 와인이 되지 않습니다. 매몰비용 (투자한 계약금과 공들인 시간 등)이 아깝지만 이미 지난 일이고, 남은 건 감정입니다. 행동 경제학에선 의사결정 시 매몰비용을 제거하고 어떤 확률이 클지 살펴 보라고 제안합니다.

불같이 타오르는 선수(hot hand)도 조심해야 합니다. 갑자기 좋은 성적이 지속될 거라는 믿음은 표본을 생각하지 않은 근시안입니다. 좋은 의사결정은 감정이나 선동을 배제하고 현 상태에 제대로 점수를 매기고, 의사결정에 참여하는 여럿의 생각과 의견이 수평적으로 나눠져야 합니다. 저의 급한 성격을 눌러준 동료 선후배가 지금도 고맙습니다.

한국코치협회 인증코치 김종문

김종문은 중앙일보 기자 출신으로, 2011~2021년 NC 다이노스 야구단 프런트로 활동했다. 2018년 말 '꼴찌'팀 단장을 맡아 2년 뒤 창단 첫 우승팀으로 이끌었다. 현재 한국코치협회 인증코치(KPC)다.

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