명품 플랫폼 끝났다고? 뼈깎는 살아남기 중

'트렌비'와 '머스트잇', '발란' 등 명품 플랫폼 업계가 살아남기 위해 안간힘을 쓰고 있다. 너나 할 것 없이 신규 서비스를 론칭하고, 한편으로는 수수료와 적립금 혜택을 손질하며 적자 줄이기에 사활을 걸었다. 코로나19로 막혔던 하늘길이 완전히 뚫리고, '오픈런'으로 붐볐던 백화점이 정상화 하면서 위기의식을 느낀 것으로 풀이된다. 과거에는 업계 1위를 위해 출혈 경쟁을 벌였지만, 이제는 종전 고객의 재구매를 이끌어 내는 데 집중하는 모양새다. 

앞다퉈 신규 서비스 출시 

30대 직장인 A 씨는 지난 3일 머스트잇 앱에 접속했다가 깜짝 놀랐다. 평소 눈독을 들이고 있었던 '골든구스' 운동화와 '구찌'의 미니백, 고가의 패딩이 최대 52% 할인가에 '스페셜 딜'로 판매되고 있어서다. 쇼핑을 위해 재빨리 클릭했던 A 씨는 이내 입맛만 다셨다. 모든 회원에게 주는 혜택이 아닌 이른바 VIP 회원에게만 주는 특별한 서비스였기 때문이다. A 씨는 "좋다 말았다. 다양한 명품 플랫폼을 쓰고 있었는데, 이제 백화점처럼 한 곳만 집중적으로 이용해 한도를 쌓아야 하는 것인가 싶다"고 했다. 

이번 스페셜 딜은 명품 플랫폼 머스트잇이 지난 3일 최초로 공개한 멤버십 VIP 대상 첫 온라인 전용관이다. 최근 6개월간 머스트잇에서만 200만원에서 500만원 이상 쓴 레드와 블랙 등급을 고객들을 대상으로 한 행사로, 이보다 덜 쓴 고객들은 구경은커녕 입장도 불가능하다.

머스트잇 측은 본지에 "충성 고객을 위한 서비스로 파격 세일가 외에도 전용 세탁 서비스, 초청 행사 등 특별한 서비스가 동반된다"며 "사흘 동안만 1만여 명의 VIP 고객들에게만 서비스를 오픈한 배경"이라고 설명했다.   

반응이 뜨겁다. 머스트잇 관계자는 "최종 집계를 하지 않았으나 준비된 제품의 50% 이상이 품절됐다. 서비스 마감 때는 더 많은 제품이 판매 완료될 것으로 기대한다"며 "일회성 이벤트가 아니다. 앞으로도 VIP 고객을 위한 특별한 전용관을 꾸준하게 열 것"이라고 했다.   

머스트잇이 VIP 서비스를 공개한 날 또 다른 명품 쇼핑 플랫폼 트렌비도 신규 서비스를 선보였다. 스타일별 착용 정보를 모아 콘텐츠로 제공하는 서비스 '트렌비 스타일'이다.

종전 명품 플랫폼이 단순히 상품을 나열하고, 고객의 쇼핑으로 연결됐다면, 이번 서비스는 실제 명품을 입고 즐기는 이들의 스타일링을 보고 선택할 수 있는 콘텐츠를 제공한다. 기존 고객이 우연한 정보 획득과 상품 선택, 구매 결정으로 이어지는 쇼핑을 경험했다면, 트렌비 스타일에서는 고객의 상품 탐색 과정에서의 불편함을 최소화했다는 것이 트렌비 측의 설명이다. 

이외에 발란은 '럭셔리 라이프 스타일 커머스'를 목표로 명품 가구나 럭셔리 호텔 숙박권까지 카테고리 외연을 넓히고 있다. 

적자 벗어나자…수수료·적립금 손질

업계는 빅3 명품 플랫폼 '머트발(머스트잇·트렌비·발란)'이 잇따라 신규 서비스를 선보이는 배경으로 종전 고객들에 대한 '락인 효과'에서 찾는다. 2년 전만 해도 신규 회원을 한 명이라도 늘리기 위한 마케팅과 할인전을 펼쳤으나, 이제는 종전 고객들에게 더 나은 서비스를 제공해 타 플랫폼으로의 이탈을 막고 재구매율을 높이려고 한다는 것이다. 

실제로 머트발의 이용자 수는 지난해 상반기 정점을 찍은 뒤, 하반기 이후 급격하게 줄어들기 시작했다. 모바일 데이터 분석 플랫폼 모바일인덱스에 따르면 안드로이드 이용자 기준 머스트잇의 월간활성이용자수(MAU)는 지난해 3월 22만9560명이었으나, 그해 12월 12만8823명으로 축소됐다. 발란도 지난해 4월 59만608명이었지만 8개월 뒤인 12월에는 31만3119명으로 쪼그라들었다. 트렌비 역시 2월 58만3944명에서 12월에는 26만8747명으로 반토막 났다. 

업계 관계자는 "빅3 모두 올해 각종 광고비와 마케팅비를 줄이며 허리띠를 졸라맸으나, 2021년과 같은 상승세는 기대하기 힘들다. 적자폭도 큰폭으로 줄이진 못했을 것"이라고 전망했다.  

수수료율 및 적립금 제도를 바꾸기 시작한 것도 이 때문으로 풀이된다. 머스트잇은 지난 1일부터 수수료율을 기존 8.0%에서 올해 11.0%로 변경했다. 프리미엄 상품 등록 단가도 올리는 등 실적개선 작업이 한창이다. 트렌비는 지난해 8월부터 판매 금액에 따라 7.9%~11.9%의 수수료율을 책정했고, 발란은 8.0% 수수료에 반송비를 별도로 받는다.  

업계 관계자는 "명품 플랫폼이 과거에는 회원 확보를 위해 출혈 마케팅을 펼쳤으나 이제 국면이 달라졌다"며 "기존 고객의 재구매율을 최대한 높이기 위해 신규 서비스를 론칭하고, 수수료와 적립금 혜택을 수정해 적자 줄이기에 나섰다"고 말했다.