이커머스 라이벌은 공구하는 셀럽? '인플루언 셀러' 키우는 쿠팡·11번가

쿠팡과 11번가 등 이커머스 업계의 '스타 셀러' 키우기 열기가 뜨겁다. 사회관계망서비스(SNS) 내 유명인을 뜻하는 인플루언서들이 개인 채널에서 '공동구매(공구)'를 통해 통신판매업에 뛰어들면서 잠재적 경쟁 상대로 떠오르자, 자체적으로 '인플루언셀러(인플루언서와 셀러의 합성어)'를 지원하고 육성해 외연을 확대하려는 것으로 분석된다.


'SNS 공구'로 돈 버는 셀럽

40대 직장인 A 씨는 방송인 겸 약 9만4000명의 팔로워를 거느린 현영이 개인 SNS 채널에서 판매하는 화장품을 본 뒤 구매 여부를 두고 고민 중이다. 현영이 "제품을 바르면 피부에 광이 난다"면서 직접 시연까지 하는 모습을 봤는데, 정말 그럴듯했기 때문이다. 

A 씨는 "평소 들어보지 못하던 화장품 브랜드지만, 셀럽인 현영이 SNS에서 계속 품질이 좋다고 칭찬하고 공구를 하니까 '나도 바르면 피부가 좋아질까' 싶다"고 털어놨다. 해당 제품은 온라인 이커머스 플랫폼에서도 판매 중이지만, A 씨는 현영의 SNS의 화장품 공구 일정만 들여다보고 있다. 그는 "보통 G마켓이나 11번가 등 큰 규모의 이커머스 플랫폼이 여러 할인 혜택이 있어서 더 싼데, 이 제품은 신기하게도 현영의 SNS에서 공구할 때 구성이 훨씬 좋은 것 같다"고 했다. 

인스타그램·페이스북 상에서 많은 팔로워를 거느린 유명인들이 이커머스 업계 라이벌로 부상했다. 이들은 개인 SNS에서 공구 형식으로 물건을 팔고 수수료 등을 받으며 돈을 번다. 불과 10년 전만 해도 '물건 팔이'라면서 꺼렸던 분야이지만, 최근 상당수의 셀럽들은 다 함께 공구에 뛰어드는 모양새다. 

방송인이자 인플루언서인 현영은 개인 SNS 계정에서 화장품을 공구 형식으로 판매하는 대표적인 '인플루언셀러'다. 현영 SNS 캡처

그만큼 돈이 된다. 인플루언서 분석업체 하이프오디터에 따르면 팔로워가 1000~1만명인 인플루언서는 평균 월수익이 185만원, 1만~5만명 사이는 268만원, 5만~50만명이면 457만원, 50만~100만명일 경우엔 760만원, 100만명을 넘으면 1996만원 수준이다. 그러나 업계는 이는 평균치일뿐 대중에 얼굴이 잘 알려진 유명인들이 SNS 공구를 통해 얻는 소득은 이를 크게 웃돌 것으로 추측된다. 

국세청에 따르면 2017년 18만7809명이던 통신판매업 사업자 수는 지난해 47만8563명 수준까지 늘어났다. 본지가 11일 인스타그램에 '#공구' '#마켓'이라고 검색하자 수백만 건 이상의 관련 게시물이 떠올랐다. 

업계는 국내 SNS 마켓 시장 규모를 약 20조원 수준으로 보고 있다. 

국내에서 외국계 화장품을 전개 중인 B사 관계자는 "요즘은 올리브영 입점보다 인스타그램 공구로 버는 돈이 더 쏠쏠한 브랜드가 많다"며 "보통 이커머스나 오프라인 매장에는 20~30% 더 비싼 가격을 받지만, 셀럽의 SNS 공구에서는 정상가에 판매하거나 제품을 더 끼워주는 전략을 쓴다"고 했다.

이 관계자는 또 "셀럽들은 홍보와 판매의 대가로 수익을 나눠간다"며 "요즘 인기 이커머스 플랫폼이나 매장에 들어가려면 수수료율이 20~60%에 달해서 SNS 공구가 차라리 수익 면에서 낫다"고도 했다.


인플루셀러 키우는 이커머스 

11번가 제공

셀럽의 SNS 공구 시장이 확대될수록 이커머스 업계는 시장을 빼앗기게 된다. 각 업체들이 자체적으로 스타 셀러나 인플루언셀러 키우기에 열심인 이유다. 

쿠팡은 스타 셀러를 키우는데 가장 적극적인 업체로 꼽힌다. 쿠팡은 오는 5월 31일까지 쿠팡 마켓플레이스에서 활동할 인플루언셀러를 모집한다. 쿠팡 마켓플레이스에 입점한 판매자가 신청서를 내면, 1차 후보자를 추리고 난 뒤 인터뷰를 통해 최종 선발된다. 

인플루언셀러로 선발되면 쿠팡이 주관하는 주요 세미나·웨비나에 초청자 혹은 튜터로 참여해 성공 노하우를 공유하고 쿠팡에서 제작하는 다양한 영상·글 콘텐츠 제작에 참여가 가능하다. 

쿠팡 측은 "인플루언셀러는 쿠팡이 제작하는 다양한 콘텐츠 주인공으로 활약하는 동시에 성공 사례도 공유하고 브랜드 홍보 효과까지 누릴 수 있는 기회"라며 "쿠팡은 앞으로도 다양하고 새로운 방식으로 판매자들의 마케팅 활동을 지원하겠다"고 했다.

11번가는 올해 입점한 신규 판매자를 대상으로 라이징 스타 패키지를 제공 중이다. 11번가를 통해 온라인 판매를 시작한 판매자가 월 매출 1000만원 규모의 스타 셀러가 될 때까지 3단계에 걸쳐 체계적으로 지원을 펼치는 것이 주요 내용이다. 

입점 초기인 사업 활성화 단계 판매자는 모바일 앱 메인 화면에 상품 노출과 함께 광고비 30만 포인트를 제공한다. 같은 달 매출이 기준 이상 발생할 경우 11번가 전용 기획전에 상품을 노출해 판매 활성화를 돕는다. 이밖에도 11번가 라이브 방송인 ‘LIVE11’에 참여시켜 타깃 소비자 대상 마케팅 활동도 지원해 줄 계획이다.

이현주 11번가 셀렉션 담당은 "올해 11번가는 신규 판매자가 빠르게 사업을 활성화해 스타 셀러로 성장할 수 있도록 아낌없이 지원할 것"이라고 했다.

업계 관계자는 "SNS 공구는 오프라인 유통채널 입점보다 적은 비용으로 높은 효과를 볼 수 있어 앞으로도 더 성장할 것"이라며 "이커머스 입장에서는 자체 인플루언셀러를 키우고 확대해 이에 대비해야 할 것"이라고 말했다.